マンションの売却を成功させるためには

マンションの売却を有利に進めるためには、あらかじめ売却のプランを立てておく必要があります。「いったい何をどう決めればよいのか、さっぱりわからない」という方も多いかもしれません。ここではマンション売却計画を立てる際の注意点について解説していきます。

最初に決めておくこと

マンション売却を考える場合は、まず売却の方法について決めておくことが大切です。不動産仲介業者に売却を依頼するという方法が一般的ですが、買取業者に売却するという方法もあります。仲介業者に依頼する場合は、不動産仲介の仕組みについて整理しておく必要があります。不動産仲介には「売主」「仲介業者」「買主」の三者が登場するのが特徴です。売主に売却の依頼をされた仲介業者は、広告活動などを行い買主を探します。買主が見つかり条件交渉がまとまれば無事に成約・引渡しという流れになります。
ここでの注意点は、仲介業者は売主・買主の双方から仲介手数料を受け取ることができるということと、売主側と買主側の仲介業者は別であっても良いということです。この点にあまり関心の無い人も多いのですが、不動産業者にとっては最も重要な部分の一つなのです。なぜなら、売主・買主が同一の担当者や会社であれば、1つの物件の取引で手数料が2倍になるからです。これを不動産業界では「両手」と呼び、売主または買主の片方からのみ手数料を受け取る場合は「片手」と呼びます。誠実な不動産業者であれば積極的に他社の買主も紹介してくれるため、有利な条件で早い時期の成約が期待できます。

まず不動産仲介業に特有なこのポイントをおさえておけば、不動産業者選びも確かなものになります。具体的なチェックポイントは、取引件数が豊富であることと、ネットなどで積極的に情報を開示している会社であることです。取引件数の多い不動産業者は1件あたりの査定から成約に至る過程がとてもスムーズで、丁寧なのに仕事が早いという特徴があります。これは従業員のレベルが高いだけでなく、会社全体のシステムが高度に整備されているからです。逆に、情報化社会にもかかわらずホームページが雑だったり、古い情報がいつまでも更新されていないような会社は注意が必要です。細かい仕事も期待できませんし、そういった会社には問い合わせも少ないために集客力も期待できません。不動産業者にまず売却を相談する際は、自分の希望に誠実に耳を傾け受け入れてくれる会社を選ぶのは当然です。しかし、事前にこのような視点から厳しくチェックをしておくことが重要です。

マンション売却への熱意

不動産業者への査定を依頼し、条件がまとまればいよいよ売却の依頼を締結してマンション売却活動がスタートします。この売却依頼は正式に「媒介契約」を結ぶことによって行われますが、媒介契約には性格の異なる3種類の契約があることが注意点として挙げられます。媒介契約には「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」という3つの形態があります。
一般媒介の場合は複数の会社と自由に媒介契約を交わすことができるという特徴があります。これは複数業者による広告活動で競争原理が期待できるのですが、現実としてはそれぞれの会社はあまり広告活動に人や資金を投入できないという側面があります。なぜなら、他社を通して成約してしまった場合、当然広告活動の費用が損失になってしまうからです。そして依頼している仲介業者が多ければ多いほど、その確率が高くなってしまうからです。ただし、希少価値があったり、人気の物件を売却する場合は非常に有利な方法です。複数社が一斉にネットや広告に掲載するために、あらかじめその物件を探しているような人の目に留まる可能性が非常に高いためです。
専任・専属専任媒介は1社に売却を依頼する方法で、一般的に3ヶ月はその会社のみに売却活動を任せることになります。そのため、不動産業者選びを間違えると成約が遅く条件も悪くなるリスクがあります。しかし、優良な不動産業者に依頼した場合は、売却活動が成功する可能性が非常に高くなります。不動産業者にとっては、他社で成約するリスクが無く、費用を十分に投入できるからです。そのため、その物件を特集した広告を打ったり、オープンルームなどのイベントを積極的に開催することができます。また、一般媒介のように知らない間に他社で話が動いているような事態は起こらないため、積極的に既存の購入希望者に紹介しやすいという特徴があります。

不動産仲介業者は売却だけでなく、多くの購入希望者を持っているため、常に購入希望者の条件に合う物件を探しているという側面があるのです。そのため、専任・専属専任媒介は担当営業マンの熱意を引き出しやすい媒介の方法です。一般的に条件が厳しいような物件でも、熱意を持って有利な交渉を進めてもらうことが期待できます。

売却計画のチェック

良い業者に出会ったとしても、マンション売却の活動は不動産業者に丸投げしてにはいけないということが最後の注意点です。まず、一般媒介の場合は業務の処理報告義務がないことに注意が必要です。さらに、指定流通機構(レインズ)への登録も任意です。もちろん一般的なマナーとして不動産業者は一般媒介でも連絡や書面の報告をしてくれますが、他社での状況などはわからないので動きにくいという側面もあるのです。全ての状況を把握できる立場にあるのは売主だけということを踏まえて売却活動を行っていく必要があります。
専任媒介契約は、2週間に1度の報告義務があります。また、レインズへの登録も7日以内と定められています。専属専任媒介はさらに報告義務の期間が短くなり、1週間に1度です。レインズへの登録も5日以内です。そのため、売主への報告は頻繁に行われます。しかし、売却活動は1社のみということを考えると、売却計画や進捗状況のチェックは売主もきちんと行う必要があります。また、ある程度の時間を重ねていくと売主と担当の営業マンとの間の信頼関係は強くなりますが、そういう時期でも全てを業者任せにするのではなく、売却計画に沿った活動がなされているか冷静に判断する必要があります。
しかし、現実として市場の反応が今ひとつであった場合は、売り出しの価格を下げざるを得ない場面も現実として受け入れる必要があります。この点については、事前に計画(またはリスク)として担当の営業マンからきちんと説明があるかどうか、ということが不動産業者の質を見極めるポイントです。ありがちな失敗例としては、高い成約価格の予想を提示され媒介契約を結んだものの、全く売れずに長い期間を浪費した上、なし崩し的に売り出し価格が下がっていくような状況が挙げられます。

売り出し価格を見直す場合は、必ず事前に見直しの時期や市場の反応など明確な基準を設けるのが質の高い不動産業者の特徴なのです。経験豊富な不動産業者は、マーケットの状況の急変などにも慌てることなく、根拠を持った基準に沿って対応することができます。最終的には買取保証や買取業者の存在もあるなど、多くの選択肢を事前に提示してくれることも良い不動産業者かどうかを見分けるポイントです。

マンション売却は二人三脚

このようにマンションの売却を成功させるには、売主が売却の計画について事前に十分に考えておくことが求められます。その上で良い不動産業者を探すことになりますが、決して不動産業者任せになってはいけません。

マンションの売却はあくまで、売主と不動産仲介業者との二人三脚で進めていく性質のものだからです。大きな金額が動く不動産の売買ですが、仲介業者のリスクやリターンは仲介手数料の範囲に限られます。しかし、売主は成約価格そのものの恩恵や損失を受け入れる必要があります。また、瑕疵担保責任などの法的な責任も売主にあるのです。安心してマンションの売却活動を行うためにも、売却計画をきちんと実行してくれる不動産業者を探して信頼関係を築いていくことが大切です。




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2位 株式会社 FGH

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3位 三井のリハウス

「初めて不動産の購入を考えているが、よくわからない」という方も安心して相談することができます。不動産の仲介業者は自社だけでなく他社の物件も紹介できますし、リハウスは自社だけでもかなりの数の売却依頼を持っています。


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