マンション売却成功のカギは営業マン

マンションの売却を検討する際、不動産会社選びや売るタイミングなど、様々な選択をする必要があります。しかし、最も大切なのは営業マン選びと言っても言い過ぎではないでしょう。ここではその理由や、営業マンを選ぶポイントについて解説していきます。

 

最初に営業マンをチェックするポイント

マンション売却の際は、不動産仲介業者に売却を依頼するのが一般的です。集客力については不動産会社の規模や力量によるところも大きいのですが、実際に買主(または買主側の担当)と交渉するのは会社ではなく担当の営業マンです。また、査定から売却活動、成約に至るまで基本的に全ての場面で担当するため、成約価格や成約のスピード、場合によっては引渡し後のトラブル処理まで担当の力量に左右されてしまうのです。不動産取引は非常に大きな金額が動くため、担当のわずかなスキルの差でも結果としては自分の手に入る金額が大きく変わってしまいます。売却の価格だけでなく、瑕疵担保責任など、不動産の売却には大きな責任も伴います。安心してマンションを売却するためにも、良い担当を探す労力を惜しんではいけません。
良い担当に出会うためには、時間を無駄にしないためにも早い段階で見極めることが大切です。売却の際はまず不動産仲介業者に物件の査定を依頼しますが、この時点ですぐにチェックをすべきポイントがあります。それは担当の「人物」についてのチェックです。まず不動産業の従事者に必須といえる国家資格の宅地建物取引士資格の所持者かどうかです。勉強をして取得する資格と実践で鍛える営業の腕は関係ないという意見も根強くありますが、不動産取引の場合はこれが無ければ不動産契約前の重要事項説明も行えず、その経験もないということを意味します。つまり、一人で契約業務を行うことができないレベル(または意識)ということです。次に、査定や電話など、約束の時間を厳守できるかも大切です。社会人の基本的なマナーですが、不動産の売買は融資の実行・引渡しなど少しの遅れやミスも許されない取引です。ここは多少厳しめな位の視線でチェックしましょう。
その後、正式な売却の依頼に向けてやり取りがありますが、この場面でもいくつかのチェックが必要です。まずは言葉遣いや服装などのマナーです。何度も話を重ねてくるうちに普段の話し方や仕草に近づいてくるものです。いざトラブルなどの時に真摯に対応してくれる人物かどうかはここでチェックができます。

 

営業マンの仕事のチェックポイント

不動産仲介業務は売却を依頼した売主だけでなく、買主や、場合によっては買主側の不動産も登場しますし、金融機関も関係してきます。さらに売却担当といえども、不動産会社の社員であり、売主の意向とは違う会社の方針が存在することもあります。このように、仲介業は非常に多くの利害関係の折衝を行う複雑な業務です。マンション売却を成功させるには、売却活動の全てを通じて味方として仕事をしてくれる営業マンを探す必要があります。
売主とのコミュニケーションも、担当の重要な仕事の一つです。担当と売主とのやり取りで、例えわずかでも不明な点や曖昧な点が残ってしまうと、後々の大きなトラブルにつながる恐れがあります。不動産売買という金額の大きい取引では、ちょっとした言葉の行き違いでもお互いの不信感を招き、売却活動の途中で信頼関係が崩れてしまうことすらあります。そういった事態を未然に防ぐためには、売却活動のどの段階であれ、担当の説明の仕方についてチェックをする必要があります。まず、売主がわからない点について、丁寧に説明しているかどうかに注意しましょう。そして大切なのは、メリットだけでなくデメリットもきちんと伝えてくれるかどうかです。不動産の取引はトレードオフの場面が非常に多いのが特徴です。

例えば、本当に売却を急ぐのであれば仲介で売却をするのではなく買取りにすればよいのですが、その場合は価格がかなり下がります。逆に、とにかく高い価格での成約を望んだ場合、成約までに1年以上かかるかもしれません。このように、不動産取引のほとんどの場面では、良い面があればその分悪い面もあるのです。本当に良い担当は、こういった不動産取引の持つ両面を誠実に提示してくれます。そのため、売主は必要な情報を得て、納得の上で決断を下すことができるようになります。また、良い担当は専門用語を多用しません。売主にわかりやすいよう、噛み砕いた表現で説明をしてくれるはずです。もちろん、売主が不動産に詳しいように見えるために、あえて専門用語を多用するような場面も全くないわけではありません。しかし、良い担当は専門用語でも実践で理解しているため、自分の言葉でわかりやすく話すことができるのです。

 

マンション売却成功のために

このようなチェックを行った後、いよいよ不動産業者とマンション売却の媒介契約を結ぶこととなります。媒介契約の前の最後のチェックポイントは、担当営業マンの提示した物件売却活動を精査することです。もちろん担当はプロです。当然それなりのものが出来上がってくるはずですが、一般の視点から見て具体性があるかどうかが判断基準となります。つまり、ネットに載せる期日は何日以内か、広告を打つ日時はいつなのか、などの部分です。もちろん媒介契約さえ結んでいない時点では、広告などの承認が会社から下りるはずはありません。しかし、良い担当は「明日売却を開始するとしたら、ここの広告の締め切りに間に合うから用意しておこう」とイメージすることができます。そのため良い担当は、「おいおい」「様子を見て」といった先延ばしの言葉はあまり使いません。不動産売買ははっきりした成約時期が読めないからこそ、常に先手を打つ意識が求められるのです。良い担当は「6月中に反響がなければ7月の第2週にイベントを打つ」といった計画をかなり早い段階から持っています。
なお、売却の形態には「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3つがあります。「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」は一般的に3ヶ月更新のため、慎重に検討する必要があります。専任・専属専任の媒介契約を結んだものの、売却活動が満足のいくものでなかったという場合は、3ヶ月を無駄にしてしまいます。物件の抱え込みを目的として、売主の耳に心地よい根拠のない話ばかりをして専任・専属専任の媒介契約を取ろうとする担当もいるので注意が必要です。逆に、上記の判断基準を満たした具体性のある計画を持っている担当であれば、一般媒介よりも専任・専属専任媒介の方がおすすめです。

媒介契約を結んだ後は、担当の本当の手腕が見えてきます。「専任媒介契約」は2週間に1度、「専属専任媒介契約」は1週間に1度の業務処理状況の報告が義務付けられているために、報告すること事態は当然のことです。その報告の質は担当によって大きく異なりますが、これまでの基準を満たした良い担当であれば安心して任せることができます。

 

営業マンとの信頼関係が大切

このように、マンションの売却を成功させるには良い営業マンを選ぶことが非常に重要です。営業マンの資格やマナーなど「人物」の部分や、説明の能力・態度や売却計画といった「仕事」の部分についてチェックポイントをおさえておけば、良い担当営業マンと出会うことは決して難しいことではありません。ただし、これらはあくまでも信頼できる営業マンを見つけるために前向きな態度で臨む方法です。決して営業マンを品評するような姿勢で臨むことをすすめているわけではありません。営業マンに一定の基準を求めるのと同様、売主も協力的な姿勢で売却活動に参加することが大切です。営業マンと売主で信頼関係を築くことが、マンションの売却活動を成功させる最も重要なポイントなのです。




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