マンションの売却で得られる利益と相談相手の選び方

マンションを売却して利益を得ようと考えているのであれば、売却代金の相場だけでなく、経費についても調べておく必要があります。不動産の売買にはさまざまな支出が発生し、あれこれ試行錯誤したものの、手元に残るお金がかなり少なくなってしまうケースもめずらしくありません。

マンション売却時における仲介業者選びの重要性

マンション売却で利益を出すとなると、売主が真っ先に考えるのが“売却価格を高くする”という方法でしょう。

とはいえ、自分で買受希望者を募るのはなかなか手間と時間がかかるため、通常は仲介業者に依頼して、売却物件を広く宣伝してもらうという流れがほとんどです。

仲介業者がいると、物件の売買に関するトラブルの注意点や事例も聞くことができて、ネットで得た情報や知識だけに頼るよりも安心して売買取引ができます。

また、売買契約書等の書類を用意してもらえるため、売主の負担も大幅に減少できるほか、経費がどれくらいかかるのか、手元にどれくらいの現金が入るのかなどをある程度シミュレーションしてもらえるので、不動産の取引経験がない人でも安心です。

仲介業者を選ぶ際には、少しでも高く売れるよう売却見込み額を高く評価した業者を選ぶ売主がほとんどでしょう。現在では、複数の不動産業者から一括見積をとることができるサービスも存在するため、売却見込み額の比較が容易なことも影響しています。

ただし、売却見込み額はあくまでも“売却できる見込みの額”であり、仲介の場合には必ずしもその金額で売却できるというわけではありません。

不動産業者は、仲介の依頼をとるためにあえて本来の相場よりも高めの金額で売却見込み額を提示してくることがあります。しかし、いつまでも物件が売れなければ価格を下げるように交渉してきますので、結果的に比較したほかの業者の見積もりよりも売却価格が安くなるケースもあると理解しましょう。

また、同じ金額であっても、仲介業者の手腕によって買受希望者が見つかるかどうかに差が生じます。

多くの取引先を有しており、その地域の情報にも精通していて適切なアドバイスをしながら物件を早く売れるように買受希望者を募る業者もありますが、全国的に仲介業を行っており、周辺エリアの事情を知らずに路線価などの情報だけで物件の査定をする業者も存在します。

そのため、物件を“早く高く”買い取ってもらいたいと考えているのであれば、きちんと売主の希望を聞いて、きめ細かいサポートをしてくれる業者を選ぶことが大切です。

マンションの相場は常に変動する

マンション売却における中古マンションの需要は基本的に高いため、「いつでも高額で買い取ってもらえる」と考えている売主も少なくありません。

しかし、不動産は常に価格が変動し、特に建物に関しては経年劣化によってどんどん価値が下がっていきます。この事情を知らずに売却希望金額を決めてしまうと、売主が得られる金額にも影響を及ぼすでしょう。

そこで、長期的に腰を据えて売却するときには、固定資産税や都市計画税などの維持費を、短期間で売却したいときには物件の相場の変動を調べておくことをおすすめします。

例えば、利益優先で値下げもせずいつまでも強気な金額で買受希望者を募る売主もいますが、何年もそのままで放置しておくと、人が住まない物件はどんどん荒れていきます。

そして、維持費を負担しながら買主を募ることで売主にも大きな負担がかかるだけでなく、物件の価値が下がっていくために売却金額を下げざるを得ない状況に陥ります。

しかし、急いで物件を売りたいと考え、一昔前の相場で売値を決めたところ、実際には需要が高まって相場が上がっており、短期間で売れはしたものの本来受け取ることができた金額よりも大幅に安くなったというケースもあります。

一般的に、不動産の金額は、国が路線価を発表する春、都道府県が発表する秋に変動しやすくなります。

また、2~3月、11月頃は転勤などで引っ越しをすることが多く、物件購入を検討する人が増える時期ですので、通常よりも活発に取引が行われます。

なお、平均的な相場と比べて、自分の物件にどのような価値がついてくるかは詳しい仲介業者に相談する必要があります。

立地条件が良くても、前面道路が狭いなどの事情で車の乗り入れが困難な場所はマイナス査定になり、新耐震基準よりも以前に建てられた物件であっても、現在の基準よりしっかりと作られた物件はプラス査定になります。

需要の高い時期、相場が上昇傾向にある時期などを狙って、業者と相談したうえで適正な金額で買受希望者を募れば、売主が得られる代金も増えるうえに、短期間で物件を売却できて経費を抑えられる可能性があるのです。

マンション売却時には経費の見落としに要注意

マンション売却の時には、売主はいくら現金を受け取ることができるかという点だけを考えがちですが、実際にはその利益から経費も差し引かれることを理解しておきましょう。

特に、物件の売却で得た金額を他の用途に充てる予定がある場合には、実際に見込み額通りの金額を受け取ることができるのか把握しておかなければ、必要経費が生じるたびに借り入れをしなくてはならない可能性もあります。

物件の売却で発生する費用はさまざまですが、必ず発生するのが仲介手数料です。これは、売却価格の3%+6万円に消費税を加えた金額なので、当初の予想よりも高額になることも。また、契約書に貼る印紙代や所有権移転の際に必要な印鑑証明書等の書類代など、細かい支出も発生しますので、ある程度まとまった現金を用意しておくと安心です。

また、人によって発生することがあるのが登記費用です。所有権移転に関しては買主が負担しますが、売主の登記簿上の住所氏名が現在のものと異なる際には、売主が費用を負担して名義変更の手続きが必要です。

また、抵当権が残っている時には、売却代金から残債務を一括して支払い、さらに抵当権抹消の登記費用を支払わなければなりません。
さらに、翌年の3月には不動産を売却した時の譲渡益に対して、所得税や住民税が発生します。確定申告の時期になると、忘れずに申告と納税をしなければなりませんが、取引から期間が過ぎているので手元に現金が残っておらず、慌てる売主もいるので注意しましょう。

また、所得が一時的に上がったことにより、健康保険料の金額も上がるため、毎月の負担が大きくなります。できれば、概算を出しておいて売買代金からその差額を取り分けておくとよいでしょう。

これらの経費を考慮せずに、早く物件を売却したいばかりに金額に妥協して売買契約をしてしまうと、予想以上の支出が発生してかえって赤字になることもあります。

できれば、物件を売却して得た現金はあまり手を付けずに、少なくとも一年程度はいざというときの支出のためにストックしておくと、急な支出があっても慌てずに対処できるでしょう。

マンション売却時には最終的な受取額を重視しよう

マンションを売却するときに利益を増やしたいと考えるのであれば、最終的にいくら受け取ることができるのかを考慮して、さまざまな手段を検討していく必要があります。

経費を抑えたいのであれば、誠実で費用も安い業者や司法書士を探したり、売却のタイミングは維持費や相場価格の推移を見ながら決めたりと、焦らず自分にあった人物・手段を選ぶことが大切です。

例えば、高く売りたいがためにゆっくり売却することを選んだ結果、維持費がかかりすぎたというケースも存在します。売却が長引いた時のコストや必要経費などは別々ではなく、すべてまとめて検討していく必要があり、きちんと手順を踏んでマンション売却を行えば、最終的に満足の行く現金の取得につながるでしょう。

マンションの売却を相談する際のポイント

マンションの売却を検討しているものの、「誰に相談したらよいか」さえわからずに困っている方も多いことでしょう。また、相談するにしても「何から相談したらよいかわからない」という方も少なくありません。

ここからは、マンション売却を相談する先の選び方や、相談する際のポイントについて解説していきます。

マンション売却の相談先を選ぶ際に知っておきたいこと

マンション売却を考える時に、相談先としてどの不動産会社を選ぶかはとても重要です。

自分にとってベストな不動産会社を選ぶためには、不動産の売却の仕組みについて知っておく必要があります。

一般的に、不動産を売却する場合は不動産仲介業者に「媒介を依頼」する形となり、個人が居住用の不動産を売る場合は、買い手も個人の場合がほとんどです。

不動産仲介業者は、売却を依頼された物件について調査を行い、広告や既存顧客への紹介などの売却活動を行い、買い手を探して成約に結びつけるという一連の業務を担当します。
不動産仲介業者に媒介を依頼する場合は「媒介契約」という契約を結ぶ必要があります。この媒介契約には「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」という3つの方法があり、それぞれの特徴を知っておくことが大切です。

まず、「一般媒介」の場合は、複数の仲介業者に売却を依頼することができます。メリットとしては、競争の原理が働くことを期待できるほか、各社のネット媒体に一斉に掲載され買主の目に届く確率が高まることです。

デメリットとしては、売主への報告義務がないために仲介業者からの細かいフォローがあまり期待できないことや、それぞれの仲介業者が他社でどのように話が進んでいるのか全く把握できないゆえに広告活動などの動きが取りにくく、予算を十分にかけられないという側面があります。

そのため、一般媒介は不動産業者にあまり頼らず自主的に売却活動を進めたいという方に向いている媒介の方法です。
「専任媒介」「専属専任媒介」は1つの仲介業者に売却活動を依頼する方法です。それぞれ7日・5日以内に指定流通機構(レインズ)への登録が義務付けられており、物件情報は他の不動産業者でも閲覧することができます。

また、それぞれ2週間・1週間に1度の売主への報告が義務付けられているために、細やかなフォローが期待できます。自分主導で売却するのではなく、依頼先にさまざまな面で頼れるような役割を期待するのであれば、専任媒介・専属専任媒介で1社に任せることを前提に不動産業者を選ぶべきでしょう。

 

さまざまな売却方法を知っておこう

マンション売却には他にもさまざまな方法があります。媒介契約を通した方法の他に、「買取」という方法があり、これは自動車のように、業者と直接売買の取引をするというシンプルな方法です。

買取専門業者やリノベーション物件やリフォーム物件の専門業者が中心となっており、取引数も増加の傾向にあります。

都市部では景気に関係なく新築マンションの完売が相次ぎ、人気のエリアでは物件が不足気味です。こういったエリアでは中古マンションも人気が高く、内装のみをリフォームした物件や、給排水管や間取りにまで手をいれたリノベーションマンションが人気を集めているため、専門業者も積極的に買取を行っているのです。

買取は価格交渉さえまとまれば、すぐに物件を現金化できるという最大のメリットがあります。買い替えで新しい物件のために至急自宅を売却して資金を用意したい場合などにぴったりの頼もしい存在です。

現金化までの期間は業者や取引の条件によっても違いはありますが、最短で1週間前後というところも多くあります。緊急で資金を用意しなくてはいけない場合などは、買取業者に相談してみるのがおすすめです。

ただし、一般的には仲介による売却よりも価格が低くなる傾向があります。これはリフォームなどの工事をしたうえでの再販売を前提としており、買取価格の上限が決まってしまうからです。

それでも、部屋が老朽化したり傷んだりしてリフォームをしないと売り出せないような物件であれば、自分でリフォームをして仲介による売却活動をするよりも、直さずに買取に出してしまった方が結果的に得になるケースもあります。

また、仲介業者に依頼して売買を行った場合は、成約時に仲介手数料が発生します。

一般的には3%+6万円(+消費税)で、金額の大きい取引の場合はかなりの経費となってしまいますが、業者による直接の買取であれば仲介手数料がかからないというメリットもあります。

そのほかには、「自己発見取引」という売却の方法もあります。文字通り自分で見つけてきた相手と直接取引する方法で、媒介契約による売却活動の途中で自分で買取業者を見つけ取引する場合も含まれます。

ただし、「専属専任媒介」の場合は自己発見取引ができないので、注意しましょう。

売却を相談する前にまとめておくべきポイント

売却の相談をする前には、自分の中で「成約価格」と「成約時期」の重要度を決めておくことが大切です。もちろん「早期に高い価格で成約」が理想的なのですが、万が一売却活動がうまくいかなかった場合に備えて、最初に決めておくべきポイントだといえます。

マンションの売却に成功する人は必ずこの点について頭の中で整理しており、売却計画にも織り込んでいます。さらに、優秀な不動産会社のスタッフは売り出し価格の見直しや時期などについて極めて具体的に基準を設けており、広告活動の計画もずいぶん先まで具体的に日取りを決めています。

逆に失敗してしまうケースは、売主が成約価格にこだわるのか早期の売却にこだわるのかを決めきれていない場合がほとんど。少しずつ値下げを続けて様子見していると、時間がかかったわりに納得のいかない成約価格になってしまうのです。
自分の中での重要度が整理できれば、相談先の不動産会社も自ずと決まってきます。

「譲れない条件が多すぎて業者を選べない」という方も安心してください。大手の不動産業者を中心に、これまで述べた様々な売却の方法を併用できる業者が増えてきています。

わかりやすい例が、「買取保証」のサービスを提供している仲介業者です。相談や査定の段階で希望の成約価格を決め、当初は媒介契約によって売却を依頼します。

集客力のある不動産業者に依頼し、希望価格も適正な範囲であれば多くはこの段階で成約しますが、万が一成約しなかった場合でも決められた期日に買取に切り替えてもらえるというサービスです。買取に切り替わる場合は、その時点で仲介手数料も不要になるというメリットもあります。

また、このサービスでは買取価格が景況に関係なく当初の約束の額で買取をしてもらえるという安心感があります。

特に買い替えによる売却の場合は「重要度」のバランスの取り方が難しいため、売却活動に入る前の段階で信頼できる不動産業者に資金計画をしっかりと相談し、この制度をうまく利用していくことがおすすめです。

新しい物件の資金を現在の自宅の売却によって賄おうと考えている場合は、あらかじめ価格を計算できる買取保証を利用することによって、無理のない資金計画をたてることができるでしょう。

マンション売却を成功させるために

マンションの売却を相談する際には、実践的な知識と優先すべきポイントの2つを理解し決めておくことが大切です。実践的な知識と優先すべきポイントは、信頼できる不動産業者とマッチングできれば相談しながら決められるでしょう。

売主の置かれた状況によって、適切な相談相手は変わってきます。売主の意向が整理されていてはじめて、不動産業者は強みを生かすことができるようになるのです。実践的な知識と優先すべきポイントを整理して、信頼できる相談先を見つけましょう。




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