一口「マンション売却」と言ってもさまざまな方法があり、依頼できる業者もたくさんあります。
だからこそ、一つ一つの選択を誤ると、思わぬ損をしてしまう場合も。この記事ではマンション売却の際に損をしない売り方のコツと高値で売りやすい時期、そして思うように売却ができない場合の対処法までまとめてご紹介します。
マンション売却は「仲介」がお得か「買取」がお得か
今の日本おけるマンション売却には、不動産会社に販売の仲立ちをしてもらい、マンションを購入したい個人の買主に売却する「仲介」と、マンション販売を営む業者を買主として、業者に直接買い取ってもらう「買取」という2つの方法があります。
「仲介」の方が昔から利用されてきたポピュラーな方法ではありますが、「買取」についても、引き受け手の業者が近年急増しており、どちらの方法も広く利用されています。
マンションの売却を検討される際には、それぞれのメリット・デメリットをきちんと押さえ、ご自身の要望や売りたい物件にとっての損得を比較・分析してみることが大切です。
まず、「買取」では業者が直接マンションを購入するので、契約成立までの時間を短く済ませることができます。
不動産会社経由で購入者を募るところから始める仲介では、なかなかそうはいきません。募集開始から売却までに数ヶ月はかかるというのが仲介の相場であるのに対して、買取を使えば数日から一週間足らずでの契約締結も可能なため、スピーディーに物件をお金に換えることができます。
また、仲介の場合には、これからその場所に住む購入者のために、壁紙を張り替えたりフローリングや畳を一新したりと、部屋のリフォーム費用を負担しなくてはなりませんが、買取だとその費用や手間を業者が引き受けてくれます。
仲介ですと、購入希望者に部屋の内観を下見してもらう内覧もあり、この内覧者を複数組受け入れなくては契約締結も難しいと言えますが、「買取」では業者の査定に付き合うだけで済みます。
そのほか、売却した後のマンションで雨漏りや水漏れが発生するなど、一定期間内に隠れたトラブルが見つかった場合には、「売主 が修繕の義務を負うという「瑕疵担保責任」がありますが、買取ではその心配もありません。
このように見ていくと、買取の方が断然お得なように思えますよね。しかし、買取では、売却によって得られるお金が仲介の6～8割になってしまうと言われており、その点が買取最大のデメリットと言えます。
売却にかかる時間や手間暇を考え、「仲介」と「買取」のどちらが自分にとってお得になるのか判断するのが賢明でしょう。
時間があるなら一括見積もり・複数査定がおすすめ
マンション売却で得られる収益は、どの業者に依頼するかによっても大きく異なることがあります。これは先ほどの項目で紹介した「仲介」「買取」どちらの形態にも共通して言えることです。
確かにマンションの価格には、その立地や築年数といったデータに応じてある程度の相場のようなものが決まっているため、「Aという業者の見積もりでは2000万円だったマンションが、Bという業者の見積もりでは1億円だった」というようなあまりに極端な査定は、ほぼないと言っていいでしょう。
しかし、業者にはそれぞれに得意・不得意や独自のノウハウがあり、その違いによって数百万円単位の損得が生じてくるということは、あり得ない話ではありません。
例えば、リフォーム業者と安い値段で契約している買取業者であれば、リフォームにかかる費用を少なく抑えた分を買取価格に上乗せし、他社との差別化を図るということも考えられます。
その地域に特化しているなど、買取業者が、買い取った物件を高く確実に売れる強みや確証を持っている場合にも、売れない場合のリスクを費用に反映させずに済むので、買取額は上がるでしょう。
そのほかにも、事故物件の販売や古民家のリノベーションに特化した業者では、それらの物件を相場より高く買取る力があります。独自の販路や宣伝手段を持っている不動産会社に仲介を頼めば、他より高く売ったり早く売ったりすることも可能になるはずです。
自分のマンションを高く買ってくれる買取業者や、効果的に仲介してくれる不動産業者を見つけるためには、複数の業者に見積もりを依頼し比較してみるといいでしょう。
「買取」か「仲介」かで迷っている方は、両者で見積もりをとってみることで、判断の助けにするのもいいかもしれません。複数の業者を比較するのは一見面倒にも思えますが、このひと手間が売却で得られる利益の決め手にもなるため、よほど急ぎの売却でもない限りは、調べておくのがおすすめです。
マンション売却時には確定申告を忘れずに
マンション売却が済んだという安心から、見落としてしまいがちなのが確定申告です。マンション売却に関わる確定申告は、税制上、売却のあった年の年度末に行うことが定められています。
このように聞くと、そんなことまでしなくてはならないのかと厄介に感じる方もいるかもしれません。
しかし、規定の期限内に確定申告を行わないと、納付期限の翌日から完納日までの期間で「延滞税」が発生するため、結果的に思わぬところで損をしてしまうことにもなりかねないのです。
また、確定申告の手続きにおいては、あわせて所定の申請を行うことで、売却利益にかかる税金に対して特別控除を受けられたりもするので、きちんとした確定申告をすることはかえってお得なことだと言えます。
特別控除というのは、特定の要件を満たすことで、マンションの売却等で得た所得（＝譲渡所得）に対する税金（＝譲渡所得税）を減額する税制上の措置のことです。
具体的には、マイホームとして住んでいたマンションを売った場合や、所有期間が10年以上のマンションを売った場合に、いくつかの条件を満たしていれば、特別控除を受けることができます。
反対に、マンションを買った時に払った金額より、売った時に得た金額が少なかったような場合には、譲渡所得税を払わなくていいのはもちろん、その差額に応じて税金そのものの負担を減らせることもあります。
売却によって所得が生じた際には確定申告をしなくてはなりませんが、それに伴う特別控除の申請や、所得よりもマイナスが大きい場合の申告は義務ではありません。
したがって、確定申告によって税額をお得に減らすためには、自ら必要な書類をそろえ、申告書を作成する必要があります。
申告書の作成には、会計ソフトを利用すると、面倒な計算を行ってくれるので便利です。必要書類の確認や申請用紙の準備、控除条件の確認など、法的な手続きを自分一人で行うのが大変な場合は、その道の専門家である税理士に依頼する方法もあります。
確定申告をするのにマンションを売却した際の契約書などの書類を求められることもあるので、売却時に用いた書類はしっかり保管しておきましょう。
高値でマンションを売却するなら優先順位を決めるべし
マンション売却にはあらゆる方法があることを見てきました。それらの中で、どれがお得でどれが損かということは、マンションの特徴によっても変わってきますし、売主が「時間」を優先するのか「お金」を優先するのかによっても変わってきます。
「お金」を優先し、なるべく高い利益を得たいと思われるのなら、売却方法や業者の選定、売却後の確定申告への対策まで、できる限り時間をかけて検討するべきでしょう。
「時間」を優先し、なるべく早く売却を済ませたい方は、一括見積もりサービスや買取業者、税理士の力を効果的に活用することで、売却までの時間を短縮することができます。
マンションを高値で売却しやすい時期が存在する
マンションを売却する際には、方法だけでなく売り時や売却期間を考えて行わなければなりません。
適切なタイミングに行動を起こすことは、短い期間で高く売るために重要なポイントです。今回はマンション売却における期間やタイミングについて解説します。
自分に合った売り時を見つける
一般的にマンションの高く売れる時期売り時は3月～4月、9月～10月と言われています。どちらも進学・転勤などが多く、引っ越しが多くなります。
逆に真冬や真夏は人の動きが少なくなるため、売却時期としてはあまりお勧めできません。人の動きが多い時期に売り出せば閑散期よりは効果的ですが、さらに適切な時期を見極めることがポイントとなります。
売却しようとしているマンションには、必ずターゲット層があります。単身・ファミリー・学生・女性など、適切なターゲットを見極めます。
例えば学生やファミリー層をターゲットとする物件なら、9月～10月よりも年度初めの4月前後の方が効果的です。学生やファミリー層は教育機関の始動よりも前に引っ越しができる新居を求めている人が多くなっています。
そのため4月よりも少し早い時期に広告を打ち出しておいた方が良いでしょう。ファミリー層は結婚シーズンとも大きな関わりがあります。結婚前後に新居を探しているカップルが多いため、結婚シーズンに合わせて売り出すのもいいでしょう。
桜など景色が綺麗な4月～5月、ジューンブライドと呼ばれている6月、気候の良さが人気の9月～11月が結婚シーズンと言われています。引っ越しの繁忙期とある程度かぶっていますが、結婚シーズンにはカップルの心に響くキャッチコピーなど時期に合わせた売り出し方を工夫すると良いかもしれませんね。
逆に単身の男性などがターゲットで転勤時期が重要となる物件は、引っ越しの繁忙期にぴったり合わせて売り出すのが適切です。
転勤などの辞令は直前に出されることが多いため、ファミリー層などと同じように早い段階での売り出しは向いていません。
4月や9月に売り出しを開始することで、転勤を命じられた人々が広告を目にしやすくなります。
ただし、競合物件にもターゲット層を意識したタイミングは同じことが言えるため、競合物件を意識してターゲット層の動く時期よりも少し早く売り出すという方法もあります。
この工夫によって競合物件よりも早く自分の広告を見てもらうことができます。
売却しようとしている物件に適切な「ターゲット層の動く時期」と「競合物件に負けない時期」の重なるポイントこそが、マンションの売り時なのです。
値下げのタイミング
値下げのタイミングもマンション売却において重要なポイントとなり、適切な時期に値下げを行うことでマンションが売れやすくなります。
そのために、まずは売却価格を3段階に分けておきましょう。3段階の価格とは『希望価格』『相場価格』『最低価格』の3つです。これくらい高額で売れたら嬉しいと思う金額が希望価格、この金額を提示されれば売るというのが相場価格、この金額より下げることはできないのが最低価格となります。
この3段階の売却価格を踏まえた上で、次は売却スケジュールを立てます。先程述べたように売却には3ヶ月～6ヶ月程度の時間がかかります。
この必要時間と3段階の価格を重ねることで、効率的な売却が行えます。売り出し開始から3ヶ月程度は希望価格を保ちます。マンションを売る際、広告などを打ち出したとしても顧客が目にするためにはある程度の時間が必要です。
その目安が3ヶ月程度と言われ、これよりも早い段階で値下げすると損をしてしまうので3ヶ月間は売れなくても希望価格で辛抱しましょう。この時期は余程良い条件を出されない限り希望価格から下げる必要はありません。
3ヶ月～4ヶ月程度経てば相場価格に値下げします。このタイミングで値下げを行えば、3ヶ月よりも前の段階から売り出している物件を検討していた人が値下げを理由に購入してくれるかもしれません。
少しでも利益を上げるために一気に最低価格に落とすことはせずに、相場価格で留めておきます。相場価格でも売れ残っている場合、4ヶ月～6ヶ月程度のタイミングで最低価格に値下げしましょう。
具体的に3種類の価格の考え方として、希望価格は査定額の1割増し程度が適切です。相場価格は査定によって算出された金額を設定しておけば問題ありません。
最低価格はこれ以上価格を下げれば住宅ローンが払えないなど、自分の都合に合わせて決めておきます。
情報が拡散するまでに時間を要することなどを事前に理解しておけば、間違ったタイミングで値下げをすることもありません。このように値下げのタイミングを考えることで、損をせずに自分の利益を守りながら有利に売却が行えます。
長すぎる売却期間には注意
これまでマンション売却における適切な時期やタイミングについて述べてきました。タイミングを逃してしまうと売却期間が長くなり売れ残り物件としてさらに売れなくなってしまうため、自分でタイムリミットを設けておくことが重要です。
早急な解決をしなければならない理由がなくても「この期間で売れなければ買取を行う」など、制限を決めておきましょう。
制限を設けておくことで、ダラダラと長く売却を行うよりも早い解決が見込めます。最悪の場合は買取になってしまいますが、さまざまなメリットがあるため必ずしも損をするわけではありません。
自分で定めた期限内に、売り時や値下げのタイミングを駆使して賢い売却を行いましょう。
現在中古マンションは供給過多の状態にあります。競争相手が多い中、なかなか買手が見つからず困っている人も多くいます。
売れないまま持ち続けていても、価値は下がり管理費などの負担が大きくなるばかりです。できる限りの工夫を行いましょう。
価格を見直してみよう
売却方法を決めて売れやすい時期にマンションを手放そうとしたものの、なかなか買手が見つからず物件が売れないという状況に陥る可能性はゼロではありません。
そんな状況で一番に見直すべきはやはり、販売価格になります。
まず、不相応に高い値段を付けていないかチェックしましょう。マンションをはじめとする不動産は、売主が値段を決め、買主との交渉によって最終的な販売価格を決定します。
とはいえ、最初からあまりに高い値段を付けていては、買主が敬遠してしまうのも当然です。特に周辺で都市開発が進むなどの付加価値がなければ、相場より高い値段で売ることは不可能と言ってもいいでしょう。
高く売りたい気持ちは当然ですが、あまりに高すぎる値段で売りに出していないか今一度確認する必要があります。
不動産会社に査定してもらい、その査定額に応じた値段を付けている場合も要注意です。不動産会社は自分の会社を通して物件を売ってもらいたいと考えています。
そのため、査定の段階でやや高い値段を付けることがあるのです。そうなると当然、最初から相場より高い値段で売りに出すことになります。周囲にある物件より高ければ、当然買手は見つかりません。
周辺にある、似たような物件と比較する、他の不動産会社に査定を依頼してみるなど、見直しを講じましょう。
また、同じ建物の中で競争が起こっている場合もあります。特に大型集合住宅の場合、人が入れ替わる3月になると複数の部屋が売りに出されることがあります。
眺めや角部屋か否か、日当たりなど、その部屋ごとに条件は違うものの、やはり同じ建物であれば安い部屋から売れていくものです。
つまり、競争になっている場合は、他の部屋より安くしないと売れ残ってしまうのです。この場合、売主同士の価格競争になってしまい、予想以上に値下がりしてしまうことも起こり得ます。
こういった場合、売りに出す時期をずらしてみるのもいいかもしれません。値下げ合戦を避け、相手が売れるのを待ってから適正価格で売りに出すのも一つの方法です。
ただし、今すぐ売らなければならない事情があるなら、値下げするしか方法がありません。ただし一度値下げすると簡単に値は挙げられないので、慎重に行いましょう。
部屋の質を上げるには
内覧希望者は来るが、買うには至らない。そんな場合は内覧者の希望に部屋が応えられていない可能性を考えてみましょう。
「綺麗に使っているから問題ないだろう」と普段のまま内覧者を迎えているなら要注意です。
買主は高いお金を出して部屋を買います。どんなに綺麗で新築同様と言っても、中古物件は中古物件。買主の側としては、今の住人の跡をできるだけ残したくないと考えています。
売主の考える「綺麗な部屋」は、買主の考えるそれとはレベルが違うことを肝に銘じておく必要があります。
内覧のためにリフォームを行う人もいますが、これはリスクが大きくなりがちです。買主の中には、買った後自分たちでリフォームを行おうと考えている人もいます。
そのため、折角行ったリフォームが丸ごと無駄になってしまうこともあるのです。それだけならまだしも、見当違いのリフォームを行った結果、買手を逃してしまうというケースもあります。
安易に行わないよう気を付けましょう。ただ壁紙を変える程度の小規模のものなら、部屋の印象も綺麗になるのでプラスに働くかもしれません。壁紙の張り替えは簡単にできますし、部屋に占める割合が大きいので新しい印象を与えることができます。
リフォームは絶対必要ではありませんが、クリーニングは必須です。特に水まわりの掃除は、どんなに頑張ってもプロには勝てません。
数万円の出費を惜しんで買手を逃すのは勿体ないの一言。特に古いマンションの場合、建物が古いからこそ部屋を綺麗に見せる手間を惜しまないようにしましょう。クリーニングを行えば、「クリーニング済み」と広告を打つこともできます。
今住んでいる部屋を売るため、内覧をいつでも迎えられるようあえて空き家にする人がいますが、これはおすすめできません。確かに
内覧の段取りを簡単にし、クリーニング後の部屋を汚さずに済むというメリットはあるものの、売れるかどうか分からない段階で仮住まいに移動するのはリスキーです。
いつまで経っても売れないと、負担だけが大きくなってしまいます。クリーニングが済んだら、もう他人の家だという気持ちで汚さないように暮らせば大丈夫でしょう。
状況に応じて不動産屋の見直しも検討すべき
マンションの売却には、不動産会社の営業力が大きく影響します。まずは契約状況を見直し、状況によっては思い切って担当の会社を変えることも検討しましょう。
不動産を売る場合、売主は不動産会社と媒介契約を結びます。この媒介契約には「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」という3つの種類があります。
専属専任媒介気役と専任媒介契約は、指定流通機構「レインズ」に物件情報を登録することが義務付けられている他、不動産会社は営業状況について、売主に対し定期的に報告する義務を負います。
一般媒介契約は、レインズへの登録が義務付けられておらず、報告義務もありません。しかし一般契約を結んだ場合のみ、売主は他の不動産会社とも契約することができます。
現在結んでいる契約が専属専任媒介契約、あるいは専任媒介契約である場合、契約を切って他の不動産会社と改めて契約するか、一般契約に切り替えて他の不動産会社とも契約するか、という選択肢が考えられます。
現在一般媒介契約を結んで、複数の不動産会社と契約している場合、手を広げ過ぎて広告の効果が薄くなっているかもしれません。
複数の会社と契約することは一見するとメリットが多いように感じますが、自社の利益に結びつかなくなる可能性があることから、不動産会社が営業を熱心に行わないことがあります。
契約する不動産会社を減らすか、信頼できる不動産会社を選んで専属専任媒介契約、あるいは専任媒介契約に切り替えることを検討してみてください。
実際に打たれている広告を自分の目で確認することも重要になります。実際の所、売主に対して確認を求める不動産会社は少なく、見落としがちな点になっています。
不動産会社のホームページ、ポータルサイトなどでインターネット広告を確認してみましょう。紙媒体については、ポスティングや新聞の折り込みチラシなどで見ることができます。
買主の目からみて魅力的に見える広告が打たれているか、しっかりとチェックし、場合によっては不動産会社に対して要望を伝えたり、相談に乗ってもらうことも重要です。
マンションを高値で売却しやすい時期＆コツと売れないときの対処法まとめ
マンションを持っていると、管理費や固定資産税などの費用を負担しなければなりません。
また長く売れなければそれだけ資産価値が減っていくため、一刻も早くできるだけ高値で売却したいというのが売主としては当然の考えです。
しかしながら、マンション売却を取り巻く状況は困難を極めています。供給数が多いため競争相手が多く、また個人の意思で取り壊せないので、土地目的の買手が付かないという、戸建てとは違った問題もあります。
不動産会社に対してしっかりとした目を向けるのはもちろんのこと、内覧時の印象を良くするための工夫を怠らないようにすることが大切です。場合によっては値下げをした方が、トータルの負担を減らすことにも繋がることを覚えておきましょう。
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